我曾听人说过,越是优秀的销售员,越是能说会道。
在推销自己公司的商品或服务之前,首先要倾听对方的话。然后,充分询问对方有什么样的需求。
了解了对方的需求,就能准确地提出符合需求的商品或服务。这样一来,商谈成功的概率就会大大提高。
因此,为了知道对方想要什么,首先要从认真倾听对方说话开始。
在不知道对方有什么样的需求的情况下进行推销,就像在不知道目标在哪里的情况下贸然出手一样。
能击中目标的车,也就是顺利商谈的概率会变得非常低。
中国古代兵法《孙子兵法》中记载:“知己知彼,方能百战百胜”。
意思是“如果充分了解敌人处于怎样的状态,想要做什么,以及自己可以采取怎样的应对方法,即使百战也不用担心会输”。
其实兵法的这一法则也适用于商业洽谈的成功。
要做到“知己知彼”,在当时的战场上,应该是通过放出密探来进行调查的吧。但是,在现代的商务场合,做法就很简单了。只要仔细倾听商谈对象的话就可以了。
像这样了解对方处于怎样的状态,想要什么,以及自己的公司能提供什么,那么在商谈中获胜的可能性就会提高。